[行业]潜规则使陶瓷行业人士像小偷一样活着

    近日，本报记者在广州宏灏建材有限公司采访时获悉，公司因为隐形渠道开发难度大、潜规则多等问题，准备逐步淡出隐形渠道，而将主要精力投入传统渠道上。

    开发

    投入及风险大

    从对企业调查时得知，企业隐形渠道开发的投入都比较大。这些企业开发隐形渠道，一般是开展与家装公司合作，举办设计师论坛、设计师评比、设计师沙龙等活动。这些活动的投入动辄一次可达几十万元。与家装公司合作开展活动的都是很有实力的行业领军型企业，如东鹏、箭牌、唯美等。据一家在深圳举办设计师评比的企业策划部经理介绍，企业举办设计师评比活动，一般会连续举办几届，不然效果不明显，而且一旦活动停止，销量会受到不同程度的影响。

    举办设计师及其设计作品评比是企业开发设计师渠道的手段之一。

    企业举办这样的活动时，都需要代理商积配合，在活动影响的鼎盛时期，积开展公关活动，在活动结束后，深入或持续维护好渠道关系。

    除了企业以活动等形式开展渠道公关之外，商家对隐形渠道的开发投入也比较大。具体表现在：前期通过与企业联合举办活动，网罗家装（公装）公司和设计师资源，后期开发、维护家装（公装）公司及设计师渠道。而重要的，是以行业潜规则保持与家装（公装）公司及设计师的关系，给家装（公装）公司及设计师提成、回扣等。

    隐形渠道开发、维护成本高，风险大，加上提成、回扣等潜规则，使得厂商在开发隐形渠道时多有顾虑，广州宏灏建材有限公司准备退出隐形渠道市场是一个典型的例子。

    现状

    设计师也要生存

    陶瓷行业在开发设计师等渠道存在诸多潜规则，在行业内外几乎不是秘密，这与装修装饰行业殊的行业状态不无关系。采购需求方面，因对陶瓷的较低关注度，消费者了解产品的途径往往会通过家装公司或设计师，家装（公装）公司和设计师在工程设计上，同样拥有选择、使用产品的便利。其次，体制方面，很多家装（公装）公司给设计师提供的收入较低，目的是鼓励设计师多接活，靠推销产品收取提成或回扣；在家装行业，设计师的设计方案要么都不收费，要么收得很低，无法体现设计师设计的价值，提成或回扣成为普通设计师的主要收入来源。可以说，设计师收取提成也是潜规则所迫。以“阳光”的方式获得合理报酬，便成为设计师的迫切愿望。据悉，一些设计师在业内公开宣布不收取提成和回扣，这是部分设计师对潜规则的一种反抗。

    隐形渠道潜规则的大量存在无疑加重了厂商以及消费者的负担，在产品流通过程中浪费了大量不必要的人力和财力，而如果将这些白白浪费的财力分配到产、销、设计、使用等各个环节，各方都会有利，尤其可以将设计师的“隐形收入”变成“阳光收入”。

    平台

    缺少交易和信息平台

    家装（公装）、设计师等隐形渠道因潜规则原因，形不成固定的销售模式，厂商与隐形渠道的合作关系很脆弱，往往因偶然因素而断裂。厂商为维持与隐形渠道的关系，需要付出的成本，包括人、财力都是很昂贵的。但是隐形渠道的销售量又对厂商具有很强的吸引力，是一块巨大“蛋糕”，厂商既爱又怕，很难舍弃。

    再者，隐形渠道作为殊的产品流通环节，产品交易方式因处于暗箱操作故而显得比较神秘，价格及利益分成等都让人质疑并饱受诟病，让消费者或采购者产生不信任感，影响了厂商、家装（公装）公司、设计师等的声誉。这也是厂商及隐形渠道间共同的“心病”。隐形渠道变成显形渠道是厂商的共同需求。这也有利于形成合理的竞格局。

    但是长期以来，厂商与隐形渠道之间都缺乏一个常规性的交易平台，双方的信息也不透明。隐形渠道产品采购因利益导向的关系，往往造成采购的不稳定，增加了企业投入渠道开发的风险。而缺乏信息平台使得双方沟通不畅，企业不能及时得到隐形渠道的采购需求，也无法及时传递新产品的更新信息，设计师则不能把自己及消费者对产品的意见及时反馈给企业。

    变革

    正在进行

    因为隐形渠道开发、维护的种种弊端，不少企业、经销商纷纷进行产品流通的变革，如金意陶、欧雅、赛德斯邦、陶艺轩等不少企业都推出了空间整体装修方案（样板间）。赛德斯邦和陶艺轩等品牌还开始推出以瓷砖为主要产品，涵盖灯饰、家具、室内摆设品等集合的“空间整体解决方案”产品销售模式。如55°陶瓷等一些企业则开始尝试在终端卖场推行驻店设计师。一些经销商则主动在店内设置驻店设计师，太原丰益和建材有限公司代理的L&D专卖店内请了专业设计师入驻。样板间、驻店设计师等销售方式减少了消费者采购产品的环节，节约了消费者的采购、装修费用以及时间成本等。

    与此同时，网络团购，网店销售、采购等新型销售模式也应运而生。网络团购的实质是为厂家与商家、商家与隐形渠道间架设交易平台和信息沟通平台，将隐形渠道显化，并增进信息沟通。据了解，樵东陶瓷等企业加入了“中国团购联盟”，通过团供团购模式销售产品。近期，兴邦产业针对渠道销售开发了“兴邦采购通”，帮助企业打通隐形和显形渠道，其创新的模式受到企业及经销商的好评，四川新万兴等企业对产品都表示了大的兴趣。全国各地的隐形渠道采购商、设计师以及经销商等都对产品表示了热切的期待。

    厂家说法

    压力催生更多销售方式

    55°陶瓷营销总经理曹普根

    隐形渠道潜规则是很普遍的现象。厂商开发隐形渠道的难度都很大，很多企业因为各种原因不直接做隐形渠道，但是会鼓励商家开发隐形渠道，并为商家提供各种支持。开发隐形渠道成本高、压力大，但是该渠道销售量不小，让厂商无法舍弃。在这种情况下，不少企业在保持隐形渠道的同时，也在尝试其它促进产品销售的方式，如在终端建样板间，直接把产品设计、搭配好后销售。另外，一些厂商开始在店内设置驻店设计师，绕过家装、公装公司及其设计师，实现产品销售。
商家说法

    转为致力传统渠道

    广州宏灏建材有限公司销售副总芃

    隐形渠道成本高，让商家的利润空间越来越小。而且隐形渠道潜规则多，商家要投入大量精力进行开发、维护，这让商家不堪重负。我们原来也有隐形渠道销售，但是正准备逐渐淡出，专注做传统渠道。在产品质量过硬、品牌宣传到位的情况下，传统渠道还是很有作为的。